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セールスファネル

Web集客構築法

小さな会社がWeb集客するなら「売る仕組み(セールスファネル)」をまず作ろう!

ホームページを作ったにも関わらず成果が上がらないと悩んでいませんか?

ホームページ制作会社に高い料金を払ってデザインの良いホームページを作成したが、売上につながらない。

広告を出稿しているが、広告費ばかりかかり、挫折してしまった。

ブログやSNSを頑張ってそれなりに見られているのに、売上につながらない。

そんなときに見直してほしいのが、「ちゃんと売るための仕組みを用意していますか?」ということ。

売る仕組みを持っていないと、せっかくHPの訪問者を増やしたり、広告をたくさん出してもきちんと売上につなげられません。

売る仕組みは、小さな会社が Web 戦略を考える上で最初に作るべきもの。

売る仕組みがしっかりしていれば、今の2倍、3倍に売上を増やすことが可能です。

小さな会社は売る仕組みをまず作ろう

セールスファネル

Web集客が成功するか否かは、「売る仕組み(セールスファネル)」の有無で決まります。

売る仕組みなしにWeb集客するのは、装備なしで冬山に挑むのと同じこと。

HPや広告で、いきなり商品を売ろうとしても、まったく売れない。。。

大手企業のようにブランド力があれば、いきなり商品を売ることは出来ます。

しかし、小さな会社では、ブランディングにお金をかけられません。

初対面の方にいきなり結婚してくださいと言われて、OKしないですよね?

でも、いきなり売ろうとするのは、これと同じこと。

結婚と同じく、信頼関係を築いてもらってから、売る。

この「売る仕組み」を作ることが大事なのです。

売る仕組みは、海外では「セールスファネル」と呼ばれています。

まずは無料オファーや低価格オファーで興味を持ってもらいます。

信頼関係を築くため、比較的買いやすい価格帯の商品「フロントエンド商品」を販売。

無料オファーやフロントエンド商品で期待以上のものを提供できれば、その先は簡単。

本当に売りたい高価格商品「バックエンド商品」も簡単に売ることが出来ます。

ファネルに従い上からどんどん下に進んでいく毎にあなたの収益はどんどん増えていきます。

価値の階段を登りやすくする

価値の階段を低くする

階段も1段が異常に高いと登る気がしませんよね?

Webでいきなり売りたいものを売る行為は段差が大きい階段を無理に登ってもらうのと同じ行為。

セールスファネルを用意することで、適切な階段の高さにでき、登ってきてもらいやすくなります。

無料オファー(見込み客獲得)

売る仕組みのスタートは、無料オファーから。

無料のPDFプレゼントや無料のお試し商品や体験などのことです。

無料オファーの役割は、「見込み客」の獲得。

無料オファーと引き換えに、メールアドレスを入力してもらい、見込み客のリストを集めます。

なぜ、メールアドレスを集めるのか?

連絡先を知っていれば、こちらからアプローチできるため。

残念ながら、あなたのサイトに訪れた方が、もう一度訪れる確率はほぼゼロに近いです。

一度訪れたタイミングで連絡先を入手できなければ、もう2度と見込み客になってもらえないでしょう。

メールアドレスさえ入手できれば、こちらから連絡を取ることが出来ます。

無料オファーに満足してもらえれえば、そこで信頼関係を築けます。

さらにメルマガで有益な情報を提供しつづければ、どんどん信頼関係は強固なものに。

タイミングを見計らって商品を売ることが可能になります。

なによりもまず、見込み客の獲得が大事です。

フロントエンド商品(集客商品)

フロントエンド商品とは、見込み客に最初に売る商品のこと。

フロントエンド商品の役割は、「見込み客」を「顧客」にすることです。

本当に売りたい利益が出る商品(バックエンド商品)を買ってくれる顧客獲得が目的です。

そのため、フロントエンド商品では利益を目的とせず、できるだけ大勢の顧客を集めることが第一。

さらに、フロントエンド商品では、この価格でこれだけのものを提供してもらえた!という嬉しい驚きを与えるのも大事なんです。

一度もあなたから商品を買ったことのない見込み客と、数百円の商品でも買ったことがある顧客との差は雲泥の差。

人は自分の買い物で失敗したくないため、自分が買ったものは正しかったと強く思い込む傾向があります。

そのため、一度でも商品を買ったことがある会社の信頼度は一気にアップします。

価格を遥かに上回る価値を提供されているのであればその信頼度のアップはなおさら。

フロントエンド商品は、売る仕組みの中でも一番大切なパートです。

ミドルエンド商品(中間商品)

ミドルエンド商品は、フロントエンド商品とバックエンド商品の中間商品。

フロントエンド商品とバックエンド商品だけでもOKなのですが、ミドルエンド商品もあると取りこぼしをなくせます。

ミドルエンド商品を用意しておけば、バックエンド商品は高額で買えない・・・という層も拾えるようになるので。

ミドルエンド商品で気に入っていただければ、バックエンド商品も買ってくれるようになるので無駄なく収益に変えられます。

例えば、コンサルティング業務を行っている方なら、バックエンド商品の個別コンサルを省いたオンデマンド型のオンライン講座だけ販売するのも手。

また、フロントエンド商品の販売した直後のサンキューページでオファーをかける「アップセル」にも適した商品。

アップセルとは?

アップセルとは、商品販売直後に買っていただいた商品に関連した値段の高い商品を販売する施策。

客単価をアップさせるためにとても有効。

バックエンド商品(利益商品)

バックエンド商品は、あなたが本当に売りたい商品のこと。

バックエンド商品は、すでにフロントエンド商品を購入済みの既存顧客に向けて売っていきます。

あなたが提供した無料オファーやフロントエンド商品に満足してくれていれば、バックエンド商品はいとも簡単に売ることが出来ます。

これまで苦労していたのが嘘のように売れていきます。

一番難しいのはフロントエンド商品を売ること。

フロントエンド商品を買った顧客をたくさん持っていれば、あとはバックエンド商品を開発して販売していけば、どんどん収益がアップしていきます。

トラフィックをセールスファネルに誘導する

Web集客の流れ

セールスファネルを用意したら、あとはセールスファネルに誘導するだけ。

Googleやヤフーの検索、Web広告、SNSで自社のHPやランディングページに人を集めます。

ある程度見られている「オウンドメディア」やたくさんのフォロワーを持った「SNS」を有していなければ、Web広告を活用しましょう。

自社HPやランディングページに誘導したら、無料オファーを提示して、メール登録してもらいます。

セールスファネルに迎え入れて、見込み客→顧客→優良顧客に。

この流れを押さえれば、Web集客は簡単に成功させられます。

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まとめ

Webでいきなりバックエンド商品を売ろうとするからなかなか売れずに、Web集客は難しい!となるわけです。

売る仕組みは、決して難しい流れではありません。

まずは、見込み客を獲得するための無料オファーを作成していきましょう。

見込み客のリストがあなたのビジネスを必ず助けてくれます。

-Web集客構築法